Stigende kompleksitet i markedskrav udfordrer de klassiske salgsprocesser. For hvordan sikrer man kvalitet og hastighed i produktkonfiguration og tilbudsgivning i et marked i konstant forandring?
Nichlas Sauer Storgaard rådgiver danske fremstillingsvirksomheder om, hvordan strategiske målsætninger kan indfries ved hjælp af digitale strukturer. I denne artikel deler han perspektiver på, hvordan en strategisk brug af data kan skabe smartere og mere agile salgsorganisationer og -processer.
Kan du starte med at give lidt kontekst? Hvordan ser den typiske salgsproces ud i en dansk fremstillingsvirksomhed i dag?
Salgsprocessen er næsten altid unik, men når det er sagt, er der nogle klare fællesnævnere.
I de fleste af de virksomheder, jeg møder, bliver salgsprocessen drevet gennem opslag i lokale excel-ark og systemer på tværs af salg, leverandører, projektledere og produktion. Sælgeren har den direkte kundekontakt, men skal trække på et komplekst bagland for at udarbejde et tilbud.
Det betyder, at den enkelte medarbejder ofte har sin helt egen måde at gøre tingene på, og at erfaring og mavefornemmelse spiller en afgørende rolle i tilbudsgivningen.
Sådan en proces skaber selvsagt udfordringer i forhold til responstid, præcision og ensartethed i tilbudsgivning og salg. Samtidig oplever mange virksomheder, at det er svært at onboarde nye medarbejdere, fordi man mangler et grundlag, som de nye medarbejdere kan oplæres på.
Hvad adskiller en datadrevet salgsproces fra den traditionelle?
I en datadrevet salgsproces er data ikke en delleverance. Det er selve motoren. Med et godt datagrundlag og den rette sammenhæng mellem systemer kan sælgerne arbejde med realtidsdata på tværs af hele forretningen og trække på historik fra tidligere salg. Det gør produktkonfiguration og tilbudsgivning hurtigere, mere præcis og langt mindre afhængig af enkeltpersoners erfaring.
Derudover åbner det for automatisering og AI, som kan tage sig af opgaver, der i dag er manuelle. Resultatet er kortere tid fra forespørgsel til tilbud og en mere sikker overlevering fra salg til indkøb og produktion.
I sidste ende betyder det, at den enkelte medarbejder kan komme længere på kortere tid, fordi de digitale processer og arbejdsgange både sparer tid, reducerer fejl og gør salget mindre personafhængigt.
Hvilken forretningsmæssig værdi skaber det?
En stor del af værdien ligger i skalerbarheden. I en traditionel salgsproces kræver vækst ofte flere hænder. I en datadrevet model er det processerne, der skalerer, ikke nødvendigvis medarbejderantallet.
Med skalerbarheden kan man realisere strategiske mål. Cost out, hurtigere time-to-market og bedre kvalitet er direkte gevinster, som samtidig bidrager til en stærkere konkurrenceevne og minimerede risici.
Men det stopper ikke ved salgsafdelingen. Når vi digitaliserer og automatiserer salget, baner vi vej for en højere digitaliseringsgrad i hele virksomheden. Det bliver en investering, der styrker effektiviteten, beslutningsgrundlaget og innovationskraften på tværs af organisationen.
Hvilke data er mest centrale i en sådan proces?
Typisk er det pricing data, marginmål, kunde- og prisaftaler, lagerstatus, produktionsplan og -kapacitet, leveringstid, produktdata og tekniske beregninger. Udfordringen er, at de fleste virksomheder mangler struktur og tilgængelighed på netop disse data. Derfor er datastruktur og data management altid en del af arbejdet med smartere salgsprocesser.
Hvad er de typiske faldgruber?
Den største fejl er at tro, at man bare kan kopiere sin nuværende salgsproces over i et nyt system. En digital salgsproces kræver nye arbejdsgange, fordi mulighederne ændrer sig med de nye værktøjer.
En anden klassiker er at starte med systemjagten. Det rigtige systemvalg kommer først, når man har kortlagt sine datastrømme og processer. Og så er det vigtigt at starte det rigtige sted. Små skridt giver hurtigere læring og bedre forankring end det store forkromede projekt fra dag ét.
Hvis du skulle give tre råd til en salgsdirektør, der vil i gang med at bruge data strategisk, hvad ville de så være?
- Sørg for involvering og forankring på tværs af direktionen. Organisationen skal forstå og prioritere projektet. Hvis det ender som et lokalt siloprojekt i salgsafdelingen bliver værdiskabelsen begrænset.
- Skab overblik over processer, systemer og data. Det giver forudsætninger for at prioritere og vurdere, hvor man skal starte. Og start småt.
- Få et eksternt blik på processen. Det er svært at se sig fri af indgroede logikker og overbevisninger. Derfor kan specialistkompetencer og eksterne erfaringer fra lignende projekter være det, som afgør om et initiativ ender med at lykkes.
